การขายในยุคการแข่งขันสูงที่ควบคู่กับเศรษฐกิจฝืดๆ แบบนี้ คงยากหรือไม่ก็ตัดสินใจนาน กว่าที่ลูกค้าจะยอมควักเงินออกจากกระเป๋ามาซื้อสินค้าของคุณเราเลยมีสูตรการ ปิดการขายที่ควรลองนำไปใช้ดู ไม่แน่ยอดขายของคุณอาจจะดีขึ้นก็เป็นได้
- ต้องมีการกำหนด วันสิ้นสุดโปรโมชั่น เช่น บอกลูกค้าว่า ถ้าซื้อก่อนสิ้นเดือนนี้ จะได้ราคาพิเศษ หรือได้ของแถม เพื่อเป็นการกระตุ้นให้ผู้ซื้อทำการตัดสินใจซื้อโดยเร็ว ภายในเงื่อนกำหนดเวลานั้น
- “รับประกัน ไม่พอใจยินดีคืนเงิน” เป็นข้อเสนอที่ควรจะมีไว้ให้ลูกค้า หากคุณมีปัญหาเรื่องความเชื่อมั่นในตัวสินค้าของลูกค้า และหากคุณมีสินค้าที่มีคุณภาพดีจริงๆ การรับประกันจะช่วยให้ลูกค้าเกิดความมั่นใจเพิ่มมากขึ้น แต่ควรกำหนดช่วงเวลาไว้ด้วย เช่น 30 วัน , 60 วัน , 1 ปี หรือ ตลอดอายุการใช้งาน
- เมื่อลูกค้าคิดถึงปัญหาที่จะเกิดขึ้นในอนาคตเมื่อสินค้าไม่สามารถใช้งาน ได้ อาจจะต้องนำสินค้าส่งซ่อมที่ศูนย์ ซึ่งเป็นปัญหาที่ไม่อยากเจอจริงๆ ดังนั้น การเสนอเงื่อนไขนี้ เป็นการอำนวยความสะดวกให้กับลูกค้า และช่วยเพิ่มความมั่นใจ และแก้ปัญหาให้ลูกค้าในอนาคตได้ช่วยให้ลูกค้าสามารถตัดสินใจซื้อได้เร็วยิ่ง ขึ้น
- ใส่คำชมของลูกค้าที่เคยใช้งานสินค้ามาแล้ว ไว้ในโฆษณาด้วย ข้อมูลเหล่านี้จะให้ความน่าเชื่อถือได้ดี หากมีจำนวนยิ่งมากเท่าใด ยิ่งดี ข้อสำคัญคือ ต้องใช้ ข้อมูลจริง ชื่อนามสกุลจริง ที่อยู่ หรือ บริษัทจริงๆ และหากเป็นบริษัทที่มีชื่อเสียงอยู่แล้ว จะยิ่งช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือได้ดียิ่งขึ้น
- ของแถมใครๆ ก็ชอบ ควรจะมีของแถมเล็กๆ น้อยๆ ให้กับลูกค้าที่ซื้อสินค้าด้วย เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่า ได้มากกว่าที่เสียไป เช่น หนังสือที่เกี่ยวข้องกับสินค้า เช่น ซื้อโน้ตบุ๊ค แถมหนังสือ ดูแลโน้ตบุ๊กอย่างถูกวิธี, ซื้อบ้านมือสอง จัดแต่งสวนตามความชอบ เป็นต้น
- ควรเปิดโอกาสให้ลูกค้า สามารถได้รับเปอร์เซ็นต์ จากการแนะนำให้เพื่อนๆ ให้ซื้อสินค้าหรือบริการ ในภายหลังได้อีก หรือ เรียกว่า Affiliate Program ซึ่งหากจะให้ได้ผล Affiliate Program จะต้องไปรับผลประโยชน์ที่ดึงดูดมากพอ
- หากลูกค้ามีความจำเป็นที่จะต้องใช้สินค้า หรือบริการของท่าน อย่างรอไม่ได้ ควรจะมีบริการ Call Center หรือ 7/24 Support (7 วันต่อสัปดาห์ 24 ชั่วโมงต่อวัน) ให้กับลูกค้าเป็นอย่างมาก เพื่อเป็นการช่วยเหลือ ให้ข้อมูล การแก้ปัญหาในเบื้องต้นก่อน ง่ายๆ อาจจะใช้เบอร์โทรศัพท์มือถือของท่านเอง เป็นหมายเลข 7/24 Support ก็ได้ และหรืออาจจะเป็นทางอีเมล์ หรือ Fax ควรมีการแจ้งไว้ด้วยว่า จะตอบกลับภายในกี่ชั่วโมง หรือกี่วัน
- ให้บริการ สินค้าทุกชิ้นส่งถึงบ้านฟรี หรือ หากไม่สามารถทำได้ ก็ควรกำหนดวงเงินสั่งซื้อสินค้าขั้นต่ำที่จะได้รับบริการนี้ เช่น สั่งซื้อครบ 500 บาท ค่าส่งฟรี เป็นต้น
- แจกสินค้าทดลองให้ใช้ฟรี (ถ้าทำได้) เป็นสิ่งที่ควรทำเป็นอย่างยิ่ง เพราะเหมือนกับการให้ลูกค้าได้ทดลองใช้ก่อน หากสินค้าดี ลูกค้าพอใจ เค้าก็ยินดีที่จะสั่งซื้อ โดยไม่ต้องรีรอเลย เพราะใช้งานได้ดีจริงๆ อยู่แล้ว
- ถ้าคุณมีสินค้ามากกว่า 1 รายการ การเสนอเงื่อนไข ซื้อ 1 แถม 1 หรือ ซื้อ 1 แล้ว ลดทันที 50% เมื่อซื้อสินค้าชิ้นต่อไป จะเป็นการส่งเสริมให้ลูกค้า อยากจะซื้อสินค้าอื่นๆ เพิ่มเติมอีก จะช่วยเร่งยอดขายได้อีกมากเลยทีเดียว
- เสนออย่างตรงไปตรงมา และย้ำให้ทำสัญญาไว้เป็นหลักฐาน เช่น เราต่างเห็นตรงกันในปัญหาสำคัญ ๆ ก็ทำสัญญากันไว้
- เมื่อยุติการเจรจาแล้ว พยายามอย่าพูดอะไรมาก ถ้าเราเอาแต่พูด ก็จะมองข้ามความเห็นที่ลูกค้าเสนอมา หรือถ้าพูดมาก ลูกค้าอาจจะมองว่าเรากำลังวิตกและร้อนรน
- ถ้าลูกค้าไม่เห็นด้วยกับการเซ็นสัญญา ก็ต้องวิเคราะห์สาเหตุ และสอบถามดูว่ามีปัญหาอะไรที่ติดขัด ถ้าเราให้โอกาสลูกค้าพูด ลูกค้าอาจจะอธิบายเหตุผลให้เราได้เข้าใจ
- ต้องรับรองกับลูกค้าว่า ตกลงกันและยุติการเจรจาในเวลานี้ จะเป็นประโยชน์กับพวกเขามากที่สุด พร้อมกับเหตุผลที่ดีจำนวนหนึ่งแก่ลูกค้าด้วย
- กล้าสมมติว่าปัญหาทั้งหมดแก้หมดแล้ว ถ้าเราเป็นผู้ขาย ก็อาจจะถามว่าต้องการให้ส่งสินค้าไปที่ไหน
- หารือกับลูกค้าในเรื่องรายละเอียด เช่น จะให้ร่างสัญญาอย่างไร ไปส่งที่ใด เพื่อแสดงว่าสิ่งที่เป็นอุปสรรคสำหรับการตัดสินใจของลูกค้ารวมถึงราคาได้ ผ่านพ้นไปเรียบร้อยแล้ว
- ทำบางอย่างเพื่อแสดงว่าการเจรจายุติลงด้วยดี เช่น ให้พนักงานเขียนใบจ่ายสินค้า พร้อมกับจับมือกัน
- บอกลูกค้าว่า ถ้าไม่รีบเซ็นสัญญา ก็เป็นไปได้ว่าอาจจะประสบกับความสูญเสียบางอย่าง บางคนอาจจะไม่ใส่กับผลกำไร แต่พยายามเลี่ยงความสูญเสียมากกว่า
- ยื่นข้อเสนอพิเศษบางอย่าง เพื่อกระตุ้นให้ทำสัญญากันโดยเร็ว เช่น ให้ส่วนลด ให้แบ่งชำระเป็นงวด ๆ แถมอะไหล่ หรือให้บริการฟรี และแจ้งว่า ถ้าช้าอาจจะไม่ได้รับส่วนลดดังกล่าว
- อย่าเพิ่งละความพยายาม ยกเว้นลูกค้าย้ำแล้วย้ำอีกว่ายังไม่พร้อมเซ็นสัญญา
0 ความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น